Choisir ses mots-clés pour ses campagnes Amazon Advertising

Si vous êtes vendeur sur Amazon et que vous avez mis en place des campagnes Amazon Sponsored Products ou Amazon Sponsored Brands (ou que vous prévoyez de vous lancer dans les annonces publicitaires), la sélection de mots-clés sera une étape indispensable.

Pour faire simple : Amazon est un moteur de recherche pour les produits. Dans les grandes lignes, il fonctionne comme Google : il donne des résultats issus du référencement naturel et du référencement payant.

Ce qu’on appelle le SEO Amazon, ce sont les algorithmes de la marketplace qui vont permettre aux utilisateurs d’obtenir les meilleurs résultats de recherches en fonction des informations renseignées par les vendeurs sur leurs produits. 

Pour les campagnes Amazon, c’est le même principe. Grâce à une bonne sélection de mots-clés, votre annonce sera vue là où vos produits auront le plus de chances d’être vendus, vous pourrez réduire vos coûts et en améliorer votre ACOS.

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Choisir des mots-clés spécifiques

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Avant toute chose, pensez à ce que votre clientèle potentielle va rechercher sur Amazon.

Voici un exemple simple avec un marchand “Monsieur C.” qui vend des chaussures : beaucoup de personnes vont chercher le mot-clé “chaussure”. Il a l’air pertinent à première vue, mais il faut savoir qu’il est très concurrentiel car générique. Vous risquez de vous retrouver avec des CPC très élevés : vous serez donc moins rentables qui si vous utilisez un mot-clé spécifique et pertinent par rapport à votre produit. 

Pourtant, Monsieur C. propose sans doute différents types de chaussures : des baskets, des bottes, des sandales, des escarpins… dans des tailles et coloris différents, ou d’une certaine marque...

Si il souhaite sponsoriser une paire de sandales, alors il faudra qu'il aille chercher des caractéristiques précises de son produit, et qui seront potentiellement recherchées par des utilisateurs : “sandales à talons” “sandales en cuir” “sandales compensées noires”. Comme ces expressions sont plus spécifiques (on les appelle expressions de longue traîne), elles seront beaucoup moins concurrentielles et leur CPC sera donc généralement bien plus bas que le simple mot “chaussure”. Vous avez donc tout à y gagner !

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Trouver le bon équilibre en CPC et volume de recherche

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C’est ici que la tâche se complique, car les CPC et volumes de recherche évoluent dans le temps… et vous devrez vous adapter. Cela implique de procéder à des ajustements réguliers afin de stabiliser, ou dans le meilleur des cas, améliorer votre rentabilité (et votre ACOS Amazon).

Si le CPC est trop élevé, vous risquez de ne pas être suffisamment rentable. Si les clics sur vos annonces ne génèrent pas ou peu de ventes avec un CPC élevé, vous prenez plus de risques de perdre de l’argent. Par contre, avec un CPC suffisamment bas, vos risques seront réduits. 

Sur un produit à x€, combien de clics maximum seriez-vous prêts à payer pour rester suffisamment rentable ? C’est la question que vous devrez vous poser pour chacun des produits que vous souhaitez sponsoriser. Si on suit ce raisonnement, on se rend compte qu’un produit cher (50€) sera plus facilement rentable par rapport à un produit bon marché (1€). Après, tout dépend encore du CPC des mots-clés sélectionnés.

Pour ce qui est du volume de mots-clés, un volume très élevé implique généralement une grande compétitivité et un CPC élevé. Si vous trouvez un mot-clé avec un gros volume et un CPC très bas, c’est votre jour de chance : foncez, mais surveillez, ou vous risqueriez d’avoir de mauvaises surprises.

Un volume trop bas ne signifiera pas systématiquement un CPC bas, notamment dans le cas de produits dits de “niche”. 

Vous comprenez maintenant pourquoi il est indispensable de combiner ces deux indicateurs pour trouver les meilleurs mots-clés. Evidemment, il est difficile de trouver du premier coup, et de toute façon, vous devrez réajuster toutes les semaines votre sélection.

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Exclure les mots-clés non pertinents

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L'exclusion de mots clés permet d'empêcher de faire apparaître votre annonce dans des résultats de recherche non pertinents. Par exemple, vous vendez des outils de bricolage. Vous vous assurerez donc de ne pas apparaître sur des livres de bricolage par exemple, en excluant le mot “livre”. Si vous vendez du mobilier de jardin mais pas de hamac, vous pourrez exclure le mot-clé “hamac”. 

Dans certains cas, votre mot-clé peut avoir plusieurs significations ou le nom de votre marque n’a peut-être rien à voir avec les types de produits que vous vendez. Dans ce cas aussi, vous pouvez procéder à une exclusion de mots clés.

Vous avez maintenant les clés en mains pour créer des campagnes Amazon Ads efficaces. Gardez quand même à l’esprit que vous ne réussirez pas du premier coup ! 

Ajustez régulièrement votre sélection de mots-clés pour améliorer la pertinence de vos campagnes. Pensez aussi à la saisonnalité de certains mots-clés et produits.

De toute évidence, c'est un travail long et complexe : peut-être que vous manquez de temps, de compétences... Si tel est le cas, vous pourriez avoir besoin de l'aide d'une agence expérimentée !

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